Делимся с Вами кейсом, как мы помогли компании в B2B-сегменте впервые запустить новый канал продаж через интернет для привлечения заявок из коммерческого сегмента.
Исходная ситуация:
Сложность:
Провели детальный анализ пути клиента от первого знакомства с компанией до покупки, используя:
Определили ключевые точки взаимодействия с клиентом:
Выявили этапы, на которых теряется наибольшее количество потенциальных клиентов:
Анализ CJM (Customer Journey Map)
Построение карты пути клиента для компании «Ветпром», занимающейся продажей вакцин для птиц и КРС через сайт vetprom.ru.
Целевая аудитория:
Ветеринары на птицефабриках и фермах;
Владельцы КФХ.
1. Анализ воронки продаж (CJM):
2. ЭТАП «ПОИСК»
3. ЭТАП «ВЫБОР»
4. ЭТАП «ПОКУПКА»
5. ЭТАП «УДЕРЖАНИЕ»
Продвигали компанию в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов. Основной формат: фото клиента и отзыв о том, как он доволен работой с нами. По ссылке клиент переходит на сайт компании
6. Отзывы:
Самым сложным оказался этап «Рассмотрение».
В этот момент клиент делал сравнение предложений vetprom.ru с предложениями конкурентов. Вся работа концентрировалась на отделе продаж клиента. Наша задача: подтолкнуть потенциальных клиентов через механизм напоминания о себе в соц. сетях. Как самый ненавязчивый канал трафика.
Взрывной рост доли digital-продаж до 6% от общего объема продемонстрировал потенциал этого направления.
Постепенное снижение доли digital-продаж до 2% не умаляет достижений компании. Специфика корпоративных продаж, включающая длительный цикл сделки и необходимость личного контакта с клиентом, обусловила такую динамику.