Запуск нового онлайн-канала для B2B-продаж (витамины для животных).

 

Делимся с Вами кейсом, как мы помогли компании в B2B-сегменте впервые запустить новый канал продаж через интернет для привлечения заявок из коммерческого сегмента.

Исходная ситуация:

  • Клиент: компания «Ветпром», занимающаяся продажей ветеринарных препаратов, в том числе вакцин для птиц и КРС. основные продажи  в B2B-сегменте, ранее нонлайн-каналы не использовали.

  • Задача:
    • Создать новый канал продаж через интернет.
    • Привлечь заявки из коммерческого сегмента.

Сложность:

  • Отсутствие опыта работы в онлайн-продажах.
  • Высокая конкуренция в B2B-сегменте.
  • Необходимость создать привлекательное предложение для коммерческого сегмента.



Решение 

Согласно последних данных маркетинга, необходимо не менее 7-8 касаний для уверенного взаимодействия с новым клиентом.

 

  • Провели детальный анализ пути клиента от первого знакомства с компанией до покупки, используя:

    • Опросы клиентов
    • Анализ данных веб-аналитики
    • Интервью с менеджерами по продажам
  • Определили ключевые точки взаимодействия с клиентом:

    • Первое касание: медийная реклама, SEO, сайт компании
    • Повторные касания: ретаргетинг, email-маркетинг, социальные сети
  • Выявили этапы, на которых теряется наибольшее количество потенциальных клиентов:

    • Недостаточная осведомленность о компании и продуктах
    • Сложности с выбором продукта
    • Недоверие к компании
  • После проведённого анализа, создана карта пути клиента.

    Анализ CJM (Customer Journey Map)

    Построение карты пути клиента  для компании «Ветпром», занимающейся продажей вакцин для птиц и КРС через сайт vetprom.ru.

    Целевая аудитория:

    Ветеринары на птицефабриках и фермах;
    Владельцы КФХ.

1. Анализ воронки продаж (CJM):

  • Мы проанализировали путь клиента от первого знакомства с компанией до покупки.
  • Определили ключевые точки взаимодействия с клиентом.
  • Выявили этапы, на которых теряется наибольшее количество потенциальных клиентов.

2. ЭТАП «ПОИСК»

  • Запустили медийную рекламу в Яндексе, чтобы привлечь внимание новых клиентов.

3. ЭТАП «ВЫБОР»

  • Оптимизировали сайт компании для поисковых систем (SEO), чтобы потенциальные клиенты могли легко найти компанию в Яндексе и Google.
  • Провели  работу по сайтам-отзовикам. По возможности удалили негативные отзывы
  • В группе ВКонтакте была опубликована статья о вакцинации кур от болезни Марека. В статье была дана ссылка на отзыв клиента.

    4. ЭТАП «ПОКУПКА»

  • Настроили ретаргетинг, чтобы показывать объявления тем, кто уже интересовался продуктами компании.
  • СМС касание:  всем посетителям сайта дополнительно приходит СМС предложение с акцией месяца.


5. ЭТАП «УДЕРЖАНИЕ»
Продвигали компанию в социальных сетях, чтобы повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов. Основной формат: фото клиента и отзыв о том, как он доволен работой с нами. По ссылке клиент переходит на сайт компании


6. Отзывы:

  • Работаем с сайтами-отзовиками, чтобы стимулировать клиентов оставлять положительные отзывы о компании.

 

РЕЗУЛЬТАТ

 

Самым сложным оказался этап «Рассмотрение».

В этот момент клиент делал сравнение предложений  vetprom.ru с предложениями конкурентов. Вся работа концентрировалась на отделе продаж клиента. Наша задача: подтолкнуть потенциальных клиентов через механизм напоминания о себе в соц. сетях. Как самый ненавязчивый канал трафика.

 

Взрывной рост доли digital-продаж до 6% от общего объема продемонстрировал потенциал этого направления.

 

Постепенное снижение доли digital-продаж до 2% не умаляет достижений компании. Специфика корпоративных продаж, включающая длительный цикл сделки и необходимость личного контакта с клиентом, обусловила такую динамику.

Консультация по продвижению



    Copyright 2025 by ThemesCamp All Rights Reserved.