Самая неприятная правда
Wildberries дал малому бизнесу быстрый вход в большую торговлю. Это правда.
Но теперь этот вход стал дорогим, а выход — болезненным. А для розничного клиента как?
И чем больше WB покупает активов снаружи, тем жестче она может становиться внутри. Потому что сильная платформа меньше зависит от отдельного продавца. А продавец все сильнее зависит от платформы.
В этом и есть главный нерв последних месяцев. Маркетплейс растет. Продавец сжимается.
Уже сейчас, по оценкам самого маркетплейса, более 70% продаж приходится всего на 800 продавцов. Остальная масса- это продажи до 100 тысяч. рублей в месяц. И они постепенно уходят с маркетплейса. Оставляя свое место для крупных селлеров.
По оценке гендиректора сервиса “МойСклад” Аскара Рахимбердиева, которую приводил “Коммерсантъ”, комиссии маркетплейсов для российских селлеров уже составляют 25-40% от выручки, а с учетом логистики, хранения и рекламы — 50-70%. Там же приводились данные, что с февраля по декабрь 2025 года число активных селлеров на российских маркетплейсах сократилось почти на 6,9%. А если учесть, что у WB есть платная опция вывода денег в любой день. В разборе Т-Банка указано, что она подключается через “Конструктор тарифов” и увеличивает комиссию за продажу на 2,5% к стандартной комиссии, то получается — маркетплейс считает селлера фактически овечкой для стрижки.
На этом фоне Wildberries & Russ скупает активы один за другим.
В апреле 2026 года группа RWB, объединяющая Wildberries и Russ, приобрела транспортные агрегаторы “Ситимобил”, “Таксовичкоф” и “Грузовичкоф”. Компания объяснила сделку развитием транспортной логистики и повышением скорости доставки товаров в более чем 100 городах России.
Ранее структура Wildberries & Russ приобрела аэропорт Магас в Ингушетии за 425 млн рублей.
В октябре 2025 года Wildberries & Russ приобрела туроператора Fun&Sun. По данным источников “Известий”, которые приводил “Интерфакс”, сумма сделки могла составить не менее 15-16 млрд рублей. Fun&Sun в 2024 году отправила на отдых 2,2 млн туристов, а план на 2025 год составлял 3,2 млн.
В декабре 2025 года RWB стала владельцем парфюмерно-косметической сети “Рив Гош”: по данным РБК, 100% ООО “Аромалюкс” оказалось у ООО “РВБ”. Компания объясняла сделку развитием омниканальных продаж и расширением ассортимента категории “Красота”.
Осенью 2025 года СМИ также писали, что Wildberries & Russ стала участником приватизации почтового оператора UzPost в Узбекистане. “Ведомости” сообщали, что РВБ купила долю в почтовом операторе, а Spot уточнял, что речь шла о национальном операторе почтовой связи O’zbekiston pochtasi.
В апреле 2026 года Wildberries начал продавать товары из Эфиопии: кофе, текстиль, изделия из кожи, предметы интерьера и натуральную косметику. Это уже не покупка актива, но важный элемент той же логики — компания выстраивает международные товарные маршруты.
Это уже не просто маркетплейс, который расширяет ассортимент и улучшает доставку. Это компания, в которой селлер часть большой системы, от которого фактически ничего не зависит.
И для селлера в этом есть главный риск.
Пока WB строит собственную дорогу к клиенту, продавец на маркетплейсе остается без своей дороги вообще. У него есть карточка товара, отзывы, остатки на складе, рекламный кабинет и зависимость от правил площадки.
Но нет прямого контакта с покупателем! Нет своей базы. Нет собственного канала возврата клиента. Нет территории, где бренд принадлежит самому себе.
Поэтому сегодня вопрос уже не в том, работать с маркетплейсом или нет. Работать надо. WB по-прежнему дает огромный спрос, быстрые продажи и доступ к массовому покупателю.
Вопрос в другом: можно ли строить весь бизнес только внутри чужой системы?
Ответ — нет.
Маркетплейс должен быть каналом продаж, но не единственным домом бизнеса. Параллельно должна строиться отдельная дорожка: собственный сайт, своя клиентская база, CRM, программа лояльности, повторные продажи, контент, рассылки, ретаргетинг, прямой контакт с покупателем.
Потому что карточка на WB — это не бренд.
Отзывы на WB — это не ваша клиентская база.
Место в выдаче WB — это не ваша собственная витрина.
Продажи внутри WB — это не гарантия устойчивости бизнеса.
Если завтра изменится комиссия, логистика, алгоритм, тариф за вывод денег или правила продвижения, продавец снова окажется в позиции просителя. А бизнес не должен зависеть от одной кнопки в чужом кабинете.
Главный вывод простой: маркетплейс может давать оборот, но устойчивость дает только собственная инфраструктура.
Сайт нужен не вместо WB.
Сайт нужен, чтобы не быть заложником WB.
И чем сильнее Wildberries строит свою империю, тем быстрее продавцам нужно строить свою — пусть меньше, скромнее, без аэропортов и туроператоров, но с главным активом: прямым доступом к собственному клиенту. Мы предлагаем задуматься об этом и предлагаем полноценное развитие своей системы продаж, основанной на сайте и системном маркетинге.